如何做好B2B营销呢？
这几年，我们服务了很多B2B公司有做汽车漆的，也有做智能锁，五金配件、家居建材的，他们也开始转变观念，认为品牌很重要了，但有的还是停留在观念阶段，有的也仅仅是试一试的态度，整体上的认知和怎么操作，还是相对模糊的。
还是需要提升认知。一些企业认为营销就是搞定大客户，根据客户的要求进行变化和服务就是满足客户的需求，就是营销。还有对品牌营销的理解，是找一家策划机构做品牌，再找一另外家做营销；
一部分客户认为，B2B企业的产品，一般是中间产品，消费者很难成为最终的决策者和购买者。如，你买一台汽车，会问用的是什么油漆吗？据此，他们认为，其实品牌也不是那么重要。
再有，他们对互联网、移动互联网的冲击，也想开始互联网+，但全然不知道怎么+。
当然，还有很多的表现：企业品牌和产品品牌不统一，如何架构品牌，渠道品牌和消费者品牌的关系。
进而，他们基本会说：做品牌有什么用，为什么生意越来越难做······
他们认为，营销，对B2B企业而言其实就是搞定大客户。也对，但如果能将大客户转变成为超级用户，就更好，他还能再给你带来客户，降低拓客的成本，还可以获得口碑。
所以，单纯靠关系搞定一个客户，还真不算B2B营销。这是被动的满足客户要求，要求越多，越被动，利润也越来越低。营销，是要引领客户的需求，创造性的满足客户的需要，而不是他的欲望和要求。
这里，我简单说一下B2B企业应该怎么做品牌和营销。当然做品牌肯定包含了推广这个环节了。不但要做互联网推广，还需要跟线下结合进行整体的传播和落地。
为消费者创建品牌，不是其他。我们到底是在为中间商、客户创造品牌还是为消费者创造品牌。
我的回答是后者，我们要为消费者创建和创造品牌，更要创造价值。
但对于B2B企业的品牌而言，做B2B品牌营销。
需要做好三个层面的事情。
第一步：内部宣贯和落地传播是从内部开始的，一定要要让大家先理解，我们为什么这么做，要进行动员和培训，大家一起推动传播从内部落地，包括文化墙、宣传品、物料、宣传资料。
第二步：客户和行业层面。为客户创造价值。核心和关键当然是重点的客户，不能放弃，要强化。客户的价值不是你技术多牛，而是你在这个专业领域里一直专注着，引领客户的发展，为客户创造效益和价值。为行业树立典范。行业也不是封闭的，要发声，要站起来，走出去，跟同行和客户进行交流，树立行业的标杆。这是一个需要表达自己的社会，要树立这样的行业典范，形成品牌的影响，进而为深度开发客户服务，进入到一个用品牌来拉动客户和市场的过程。
如技术交流、论坛、宣传片制作，小视频等。
第三步：为消费者和社会建立影响。最后一步是品牌的终极目标，我们的梦想不是卖一个产品或一项新技术给客户，而是希望我们的品牌和产品是一个有温度，人性化的产品，为了人们更加美好和健康的生活提供帮助和服务。
公益活动，高端访谈等，结合背书跟线上的传播，也可以个线上宣传提供素材，话题和内容，树立品牌势能和高度，整体拉动营销和业务。
互联网时代，传播组合已经很重要，百度的信息沉淀，自媒体的精准传播，但还需要搭建整体的传播框架，甚至形成平台和生态。（网站、自媒体组合，百度生态，互联网分销系统等）
观点：深知精准营销 创始人 CEO 蒋军2018，深知精准营销将推出客户战略合作、深度服务计划，我们将在全国甄选5家优质客户（符合基本要求的企业），用一年时间实现1个亿的销售，2年时间对接资本，3年左右实现准IPO，深知负责全程整体策划、互联网商业模式设计，营销运营和资源导入，快速落地和达成业绩目标。（最后1家）
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最近在接触B2B，梳理了下，希望可以帮到大家。
一、 撮合还是交易
个人认为是交易
1、 一方面是用户端效率。
用户需要高效的完成采购，而不是纯信息展示，信息展示的渠道太多了，属于过生，但是优质产品的资源比较少。
2、 一个是我们自己的变现效率
靠收取广告费，会员费，太难了，尤其是早期，但是通过商品的差价，则可以获得高利润。相对转化容易。
3、 资本态度
交易类产品，更容易获得资本认可，未来想象空间过大。
二、业务流程
1、梳理供应商列表。
做好自己的供应链管理，提升自己的商品竞争力，包括价格，包括服务，账期等。
2、确立价格体系。
商品的成本多少，销售价多少，利润多少。如果遇到砍价的，如何应对。
直接降价打折还是返点/返货
代理体系
3、产品系统。
一方面是为了商品展示，提升和客户的沟通效率，增进信任感。
一个是为了提升转化，宣传品牌。
需要支持的功能，前台（登录注册，商品信息展示，搜索，表单提交，在线客服），后台（产品录入，用户管理，商品管理，订单管理）
4、销售管理
提成奖励政策
对话话术
5、 客户列表
一般靠中等客户赚取，预付，毛利还可以。
小客户预付，高毛利。
大客户，垫款，低毛利。
核心在于抓住长尾中小客户，为他们提升效率。
6、 下单流程
这里需要规避风险，下单要准确，需求确认好。需要做表单，必备的字段放进去。
7、客户成交
需要做一个系统，以后好跟进，查看。
8、 客户维护
9、 客户续费。
10、 有一个客户管理系统。
11、采购管理
提成奖励政策
对话话术
下单流程。
规避采购用人风险，提升价格竞争力。
二、 如何获客
1、 付费投放
高复购，高客单价。这种产品适合做付费投放。
前提1，把产品竞争力提升起来。
前提2，付费投放，把获客成本控制住。理清楚用户的终身价值，确定获客成本目标。
2、 销售团队
一个好的销售团队很重要，复购高，客单价利润高的产品，销售团队容易出业绩。
3、 被动引流
主要是内容营销，品牌，线下活动，新媒体营销等等。
最终的目的是客户会主动找你。
三、 如何促活
1、 资讯
行业资讯，方便用户了解动态。
2、 社区
垂直社区，方便用户交流。
3、 工具
用户需要通过这个工具实现某个高频词刚需的目的。
比如APP推广领域的ASO工具
4、 圈子活动
经常搞搞线下活动，拓展新客。
四、 变现
1、 差价
需要保持一定的毛利，用盈利保持团队进步，保持服务的改进。
2、 供应链金融
基于业务场景的贷款，降低坏账率，提升资金利用效率。
3、 会员费
为用户提升增值服务，提升用户粘度。
4、 广告费
赚取同行广告费
五、 未来
1、 saas
为同行提供技术服务。
2、 媒体
成为行业TOP自媒体。
3、 工具
成为行业入口级工具。
有兴趣的欢迎留言，一起交流。
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