农商银行如何发展普惠金融？
从市场定位、渠道体系、产品体系、营销服务模式、风险管控机制等方面探索。
一是确立“普惠+可持续”的市场定位
统筹兼顾市场原则和社会责任的辩证关系，走商业可持续的普惠金融之路。因此，要明确 “普惠+可持续”的市场定位，通过普惠金融形成差异化的竞争策略，并进一步优化经营机制，形成商业可持续性。
二是构建“网点+金融服务站+线上”的渠道体系
农商行所在区域普遍存在金融机构数量少与金融服务需求者遍布区域广而散的矛盾，存在金融服务覆盖程度不足与传统渠道覆盖难度大、成本高的矛盾。因此，要对现有产品营销渠道、客户服务渠道进行重构，构建“1+1+N”的营销服务渠道体系，即网点+金融服务站+线上产品或渠道，将所有渠道利用资金流、物流、信息流、商流进行联结，打造客户、银行以及第三方之间“三位一体”的互融互通的综合经营生态圈。
物理网点是金融服务主阵地，更是推动普惠金融服务的主阵地，根据普惠金融客户群体特征和自身经营优势建设普惠金融特色网点，发挥网点“一对一、面对面”的普惠金融服务优势。同时，打造普惠金融服务站作为一般乡镇及农村的金融服务主阵地，充分利用智能、自助、线上及第三方渠道扩大覆盖面，并创新运作模式，增加便民缴费、结算等解决民生痛点的功能。基于物理网点和金融服务站，按照客户群体及其需求，结合政府民生、文化教育、车主消费、日常缴费等生产生活场景，搭配相应的线上产品和渠道，打造综合经营生态圈，并根据客户生产、生活的场景提供相应的金融或非金融全场景服务，有效解决金融需求和民生痛点。
三是优化“普适性+个性化”的产品体系
随着金融创新的不断下沉，各类金融产品纷纷进入市场，农商行所在区域面临的已不再是金融产品不多，而是不精的问题。因此，必须切实做到以客户为中心，按照实事求是的原则，从客户的实际需求出发进行产品布局与设计，建立“普适性+个性化”的普惠产品体系。
一方面，优化现有产品结构，结合区域实际对存量产品进行调整，以普惠需求为视角厘清现有产品内在逻辑，对功能相近的产品进行整合，对内各部门协同支持与管理，对外统一推广，避免分散销售精力、模糊客户焦点，有效提高产品认知度。另一方面，加强针对性的产品创新，对目标客户群进行深入调研，因地制宜深入细分市场，针对现实“痛点”提出产品解决方案。总的来说，就是要重点推广几款满足广大需求的“普适性”拳头产品，集中优势兵力打造“爆款”；同时提供部分“个性化”产品作为补充，满足特殊群体、典型代表的需求。
四是打造“大数据型+关系型”的营销服务模式
农商行所在区域市场的客户群体与大中城市相比有一定的“二元性”，既有涉足新材料、新技术、新制造等战略新兴产业的“高大上”企业，也有技术含量低、家店一体的夫妻店、小作坊；既有对智能、自助、线上等高科技手段的好奇，也有对人员面对面手工操作、现场交流特有的依赖；既有按照现代经济特点运行的市场原则，也有传统熟人社会固有的行为模式。因此，营销服务既要讲速度，更要讲温度，要打造“大数据型+关系型”的营销服务模式，基于个人信息、财务信息等硬数据对客户进行精确画像，进而细化客户分类、开展精准营销；同时，通过与客户之间长期、密切的商业交往与接触收集软信息，基于软信息的支撑给客户提供针对性、个性化的金融服务。
通过“数据+关系”的营销服务，做好获客、活客、留客等关键环节，提高知名度、美誉度和忠诚度，增强核心竞争力。获客方面，通过“软、硬”数据的结合优化客户选择，充分利用政府或第三方机构的相关信息，深入市场调研，掌握客户群分布特征，分类批量拓展目标客户。活客方面，对小微企业、商户、小微企业主、个体经营户、农户等典型客户群进行信息挖掘，结合资金需求情况、日常活动信息等开展名单制营销，组织针对性的活动。留客方面，加强与客户的沟通联系，在满足日常需求的基础上进一步提供超值服务，巩固银企关系。
五是强化“疏导+堵截”的风险管控机制
农商行所在区域属于典型的熟人社会，人与人之间交流更加频繁、关系更加密切，既容易信任对方，也容易放任对方，人情大于制度的氛围比较浓厚，给滋生风险提供了有利土壤；同时，接受法律金融等相关教育的资源和渠道有限，无论是员工还是客户，对相关规则敬畏不够，对后果严重性认知不足，导致风险防范意识较差，往往在无知或无畏的情况下卷入风险事件。员工和客户更需要有效的疏导，通过持续的教育培训引导他们不断增强风险意识，学会防范应对风险。因此，必须强化“疏导+堵截”的风险管控机制，采取疏堵结合、以疏为主的方式进行风险防控，有效降低信用风险、操作风险、道德风险以及各类案防安防事件的发生，助推高质量发展。
疏堵结合、以疏为主的风险防控重点可从明确责任、强化教育、加强管理三方面着手，让员工和客户知规则、懂规则、守规则。明确责任方面，要落实风险防控主体责任制度，将风险防控责任明确到每名员工、每个岗位、每道流程。强化教育方面，采取集中培训、专题讲座、案例分享等多种形式对员工进行教育，同时结合金融知识普及等宣传活动强化对客户的法律金融知识宣灌。加强管理方面，做好过程管控，关心关爱员工，关注员工异常行为，同时多维度动态监测客户相关数据信息，完善风险预警及处理机制。
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